
تعداد فروشگاههای زنجیرهای در ایران نسبت به دهههای قبل چند برابر شده است. افزایش تعداد آنها در کنار ظهور فروشگاههای آنلاین عرصه این رقابت را تنگتر کرده است. بنابراین آگاهی از جدیدترین تکنیکهای فروش فروشگاهی که در سطح دنیا اجرا میشود؛ برای مدیران و دستاندرکاران این فروشگاهها لازم و ضروری است.

از ارائه گزینههای زیاد به مشتریان پرهیز کنید
مردم از اینکه به آنها حق انتخاب میدهید، قطعاً خوشحال هستند، اما فراموش نکنید که ارائه بیش از حد گزینههای متنوع میتواند آزاردهنده باشد. این همان چیزی است که دانشمندان آن را پارادوکس انتخاب مینامند. در واقع ارائه پیشنهادهای متنوع و گوناگون مشتریان را از انتخاب درست باز میدارد و خسته میشوند؛ خصوصاً برای برخی از مشتریان که رفتار وسواسگونه در هنگام خرید دارند.
افراد بیشتری در میز B توقف کردند، اما جالب بود که فقط ۳ درصد از آنها یک شیشه مربا خریدند. این در حالی بود که تقریبا یک سوم (۳۱ درصد) افرادی که در میز A توقف کردند، خرید خود را انجام دادند.
نکته اساسی که باید به آن توجه کنید این است که رنگ، طعم، جنس و گزینههای قابل ارائه را چندان زیاد نکنید. اگر جایگزینهای زیادی را ارائه دهید ممکن است در نهایت فروش کمتری داشته باشید.
برنامههای وفاداری چطور به افزایش فروش کمک میکند؟
در نظر داشتن برنامههای وفاداری ابزاری عالی برای مدیریت فروشگاه و افزایش فروش فروشگاههای زنجیرهای است. این برنامهها بینشهای مهمی را در مورد ترجیحها و علائق مختلف مشتری و حتی نحوه برخورد با مشتری در فروشگاه زنجیرهای ارائه و وفاداری را افزایش میدهند.

برنامههای وفاداری میتوانند تا حد قابل توجهی به افزایش فروش فروشگاههای زنجیرهای کمک کنند. امیتازدهی به مشتریان و ارائه تخفیف به آنها جزء سیاستهایی هستند که باعث افزایش وفاداری و در نهایت افزایش فروش میشوند.
به دستآوردن جوایز را آسان کنید
برای تدوین برنامههای وفاداری و اعطای جایزه باید به این نکته توجه کنید که مشتریان هر اندازه احساس کنند که
به جایزه نزدیکتر هستند، انگیزه بیشتری برای رسیدن به آن دارند.
در یکی از تحقیقات، محققان اعضای باشگاه مشتریان را به دو دسته تقسیمبندی کردند. به گروه اول یک کارت تخفیف ۱۰ قسمتی ارائه شد که بعد از ۱۰ بار خرید و تکمیل تمام قسمتها، آنها میتوانستند یک محصول رایگان از فروشگاه زنجیرهای دریافت کنند.
در عوض کارت گروه دوم دارای ۱۲ قسمت بود که ۲ قسمت آن از قبل مهر زده شده بود. هر دو کارت برای استفاده نیاز به انجام ۱۰ خرید داشتند، اما جالب است بدانید که گروه دوم کارت را سریعتر پر کردند. چرا که خود را به هدف نزدیکتر میدیدند. بنابراین هنگام طراحی برنامه وفاداری از این ایده برای فروشگاه زنجیره ای خود استفاده کنید.
احساسات را برانگیخته کنید ؛ از همه بهتر حس نوستالژیک
یک ایده برای فروشگاه زنجیره ای و افزایش فروش آن، تحریک احساسات مشتریان است. تجربه ثابت کرده پیامهایی که احساسات را برانگیخته میکنند، همیشه بهتر از پیامهایی هستند که بر عقلانیت تاکید دارند. خصوصا پیامهای نوستالژیکی که مشتریان را به دوران گذشته میبرد.
تحقیقات نشان داده هنگامی که آنها احساس نوستالژی میکنند، کمتر نگران از دست دادن پول خود هستند. در نتیجه به راحتی خرید خود را انجام میدهند. تصاویر محصولات قدیمی، آهنگها و موسیقیهای سالهای قبل میتواند برای مشتریان حس نوشتالژیکی داشته باشد.
از محصولات محبوب استفاده کنید
یکی دیگر از تکنیک های فروش فروشگاهی، توجه به محصولات محبوب در بازار است. مردم تمایل دارند تا رفتار دیگران را تقلید کنند و این مسئله در مورد خرید هم صدق میکند. در واقع این یک میانبر معمولی است که مغز از آن برای انتخاب خوب با حداقل تلاش امتحان میکند. یک تحقیق بر روی فروشگاه اینترنتی آمازون نیز نشان داد که مردم محصولاتی را که تعداد نظرات بیشتری دریافت کردهاند به محصولات با امتیاز بالاتر اما تعداد نظرات کمتر، ترجیح میدهند.
به عنوان یکی از راههای افزایش فروش فروشگاه زنجیره ای حتما سعی کنید از محصولاتی که برای عموم مردم محبوب هستند، استفاده کنید. میتوانید برای ترغیب بیشتر با نصب یک بنر بر روی اتمام محصول در یک بازه زمانی خاص تاکید کنید.
شخصی سازی و باز هم شخصی سازی
مردم به چیزهایی که مرتبط با آنها است، توجه بیشتری نشان میدهند. برای نمونه استفاده از نام ما توسط دیگران به عنوان یک کلمه جادویی برای مغز عمل میکند. همچنین موارد مختلفی که به آنها علاقمند هستیم، از جمله ورزش یا موسیقی مورد علاقه.
برای افزایش فروش در فروشگاه زنجیره ای خود، سعی کنید با استفاده از برنامههای وفاداری اطلاعات جامعی از مشتریان به دست آورید و از آنها برای ارتباط بهتر با مشتری استفاده کنید. تاریخ تولد میتواند مثالی از یک برنامه مناسب شخصیسازی باشد که در چند سال اخیر بسیاری از فروشگاه های زنجیره ای از آن استفاده کردهاند.
متناسب با ویژگی های فرهنگی و اجتماعی مشتریان رفتار کنید
به کارکنان خود آموزش دهید که چگونه با مشتریان ارتباط برقرار کنند. درک ویژگیهای فرهنگی و بافت اجتماعی هر محله و منطقه تاثیر زیادی در این زمینه دارد. چرا که فرهنگ هر محله از یک شهر ممکن است با یک محله دیگر متفاوت باشد.
برای نمونه نحوه برخورد کارکنان یک فروشگاه لوکس که مشتریان محدود و خاصی دارد؛ با کارکنان فروشگاهی که محصولات عمومی مختلف را عرضه میکند متفاوت است.
زبان مشتریان خود را تقلید کنید
هنگام صحبت با مشتریان سعی کنید که از همان زبان بدن و کلماتی که آنها به کار میبرند، استفاده کنید. این کار یکی از تکنیک های فروش فروشگاهی محسوب میشود. چرا که با توجه به اثر آیینهای معمولا ما انسانها به افرادی که شبیه خودمان هستند، تمایل بیشتری داریم. در نتیجه این موضوع میتواند بر روی رفتار ما هنگام خرید نیز اثر داشته باشد.
از این ترفند برای مدیریت کردن مواقع بحرانی نیز میتوان استفاده کرد. برای نمونه هنگامی که مشتری عبارت «من عصبانی هستم» را به کار میبرد، شما در پاسخ میتوانید بگویید که «میفهمم که چرا ناراحت هستید، اما بگذارید به شما کمک کنم».
اجازه دهید که مشتریان کالاهای شما را لمس کنند
احتمالا شما هم عبارت «به اجناس دست نزنید» را بارها در فروشگاه های بزرگ ایرانی
شما یک مقاله در مورد راههای افزایش فروش فروشگاه مواد غذایی مشاهده کردهاید؛ یک روش مفید برای ایجاد فرصت لمس کالاها برای مشتریان، تحقیقات نشان داده است که تجربه حسی برای مشتریان بسیار مهم است و ممانعت از لمس کالاها میتواند تأثیر منفی بر خرید آنان داشته باشد، به خصوص برای فروشگاههایی که مشتریان نیاز دارند محصولات را لمس کنند.
ایجاد حس تقاضا در مشتریان
ایجاد حس تقاضا در مشتریان یکی از روشهای اصلی افزایش فروش فروشگاهی است. بر اساس یافتههای مطالعات، مشتریان ممکن است هزینه بیشتری را برای محصولاتی که مشاهده و لمس کرده باشند، پرداخت کنند. این نشان میدهد که تجربه حسی، تأثیر قابلتوجهی بر رفتار خرید مشتریان دارد. این روش برای تعاملاتی که نیاز به لمس مستقیم محصول دارند، بسیار کارآمد است.
تأثیرات اعطای نمونه رایگان بر فروش
دریافت نمونه رایگان محصولات میتواند حس خاصی در افراد ایجاد کند و آنان را به خرید وادار کند. بررسیها نشان میدهد که ارائه نمونه رایگان به مشتریان، میتواند اثر بسیار مثبتی بر رفتار خرید آنان داشته باشد. برای مثال، در فروشگاههای زنجیرهای معمولاً از این روش برای افزایش فروش استفاده میشود، حتی اگر نمونه، یک کوکی یا برچسب ساده باشد. این اقدام ممکن است حس رضایتمندی را در مشتریان ایجاد کرده و تأثیر مثبتی بر فروش داشته باشد.
ارائه محصولات با قیمتها و کیفیتهای متنوع
ارائه محصولات با قیمتها و کیفیتهای متنوع، میتواند مشتریان را ترغیب به خرید کند. ارائه محصولات با سه بازه قیمتی مختلف، به مشتریان امکان میدهد تا انتخابی هوشمندانه و همزمان کیفیتمندانه داشته باشند. به عنوان مثال، ارائه یک محصول با کیفیت متوسط و قیمت مناسب، میتواند گزینهی ایدهآلی برای بسیاری از مشتریان باشد که تمایل به خرید محصولات با کیفیت دارند اما قیمت آنان را نیز در نظر میگیرند. این روش میتواند باعث جذب مخاطبین جدید و افزایش فروش شود.
استفاده از صداها و رایحههای مناسب
استفاده از موسیقی و رایحههای مناسب، یک ایده خوب برای افزایش فروش فروشگاهی است. این دو عامل میتوانند حس شنوایی و بویایی مشتریان را درگیر کنند. بهرهگیری از موسیقی مناسب و رایحههای موردنیاز، میتواند محیط فروشگاه را دلنشینتر و جذابتر کند و به افزایش فروش کمک کند.
ارائه اقلام محبوب و ارزان در ورودی فروشگاه
قرار دادن محصولات محبوب و ارزان در ورودی فروشگاه، میتواند به افزایش فروش کمک کند. این روش به ویژه زمانی که محصول کوچک و ارزان قرار داده شود، ممکن است منجر به افزایش خرید آن شود. بهطور کلی، این روش میتواند مشتریان را ترغیب به خرید سایر محصولات نیز کند.
بیشتر مشتریان بدون فکر کردن طولانی مدت اقدام به خرید این نوع محصولات میکنند. خصوصا برای خریدهای کوچک و لحظهآخر بسیار مناسب هستند.
پاداشهای غافلگیرکننده را ارائه دهید
برخی پاداشهای غافلگیرکننده مثل جادو عمل میکنند. آنها میتوانند مردم را خوشحالتر کرده و نگرش آنها را نسبت به فروشگاه شما مثبتتر کنند. اما هر پاداشی مناسب هر فروشگاهی نیست.
یک ایده برای فروشگاههای زنجیرهای این است که برای شاد کردن مشتریان خود کوپنها و معاملات شگفتانگیز برای آنها ارسال کنید. اما از اجرای مکرر تبلیغات مانند پیشنهادهای شگفتانگیز آخر هفتهها خودداری کنید.
خلاصه
ما در این مقاله به ۱۵ روش و تکنیک برای افزایش فروش فروشگاههای زنجیرهای اشاره کردیم. فراموش نکنید دانستن اینکه مغز انسان چگونه کار میکند و چه عواملی ما را وادار به خرید میکند، میتواند به موثرتر کردن استراتژی فروش شما در فروشگاههای زنجیرهای کمک کند. بنابراین اطمینان حاصل کنید که از یک رویکرد مناسب برای کسبوکار و فروشگاه خود استفاده میکنید.
در گذشته فروشگاههای زنجیرهای چالشهای کمتری برای فروش محصولات خود داشتند. اما در سالهای اخیر با توجه به گسترش فروشگاههای اینترنتی و تعداد شعبههای فروشگاههای زنجیرهای، رقابت بیشتر شده است. از این رو اتخاذ رویکردهای هوشمندانهتر و استفاده از ظرفیتهای فناورانه برای تحلیل اطلاعات مشتریان فروشگاهها به یک موضوع حیاتی برای ادامه حیات و بهبود فروش آنها تبدیل شده است.
گردآوری توسط مجله آرادل
تنظیم و نگارش : مدیر
راهکارهای موثر برای افزایش فروش در فروشگاه های زنجیره ای
منبع